一个半年成交0单的创业者，准备回国与1.1万投资人死磕

　周炫与投资人聊着天，但他看不清对方的脸。

　　正值夜晚，车内很黑。1 月，宁波，周炫与易一天使合伙人曹日辉共赴晚宴。车走，俩人聊起项目。车停，投资意向初步确定，全程 40 分钟。

　　最终，周炫获得易一天使、京东众筹等投资，累计 800 万。这个数字恰与周炫的财务测算相符。

　　他常有死理性派的习惯，喜欢算“坏账”：即便未来 1 年，公司没有任何订单，会消耗多少资金？800 万。

　　他的公司（多维海拓）是一个跨境投行，帮助国内投资机构寻找海外项目，业务包含股权融资、并购。

　　投行有个特点——收入滞后。并购周期6~12 个月，股权融资3~6 个月。交易完成交割，公司才能获得回报。

　　创业有个定律，最担心的事情，一定会发生：过去 1 年里，周炫仅完成 1 个订单，另收了几笔前置财务顾问费用。

　　他曾犯过一个错误：筛选项目时，标准松动。在投资机构面前，许多推送的项目有去无回。

　　周炫遭遇重击，约去年年中，他重立标准，终于在去年 10 月，迎来第一个订单。

　　现在，平台项目数量 2100 个，认证的国内机构投资者约 11000 个。未来 1 年，他同样鼓起了不接 1 单的勇气，但仍有走下去的动力。“有几个案子，可能在春节后完全交割。”

　　以色列之旅

　　路演会场，数张评委席。周炫旁边是阿里，旁边的旁边是中国电信。阿里点评，观众鼓掌。中国电信发言，观众鼓掌。周炫点评，台下相当一批观众埋着头看手机。

　　今年 7 月，某次巴黎峰会路演上，3000 名创业者，仅 3 家国内机构坐镇评委席，周炫是其中之一。但他感受到了“差别”对待，“除了两家国内公司，基本没人知道我。”

　　半年前，他踏入跨境投行这个新兴领域，帮助国内投资机构寻找海外项目。

　　但创业 6 个月来，未成 1 笔交易。平台 1500 个项目，只收到几笔前置财务顾问费，品牌知名度较一般。

　　本该焦虑，好在周炫曾赴德国生活 9 年，知晓投行定律。

　　任职柏林经济促进中心时，他面向亚太地区投资者招商引资，期间接触了较多海外投行、基金、审计等；在西门子战略发展部时，他又负责企业并购重组工作。

　　“投行的业务特点就是资金流差，大量的钱严重滞后。”他称，并购周期约6~12 个月，甚至更长，股权融资3~6 个月。交易完成交割后，公司才能获得佣金回报。

　　但这些数字并未成为阻碍，他的创业起步轻快。去年 12 月一次以色列之旅，将他往前猛推一步。

　　一次中以创新峰会上，陈列着成百上千的创业公司展台，团队骨干成员都在，形形色色的人，操着不同的口音，来自不同的国度。

　　周炫逐个与他们聊，是否有跨境融资并购需求。

　　一位 3D 打印印刷电路板的创业者告诉他，公司已到C轮，业务已上正轨，行业里已有一定江湖地位，本身并不缺资金，但希望获得一轮联合战略投资，一家中国，一家美国，以此对接各国产业化资源。

　　走马观花，3 天时间，周炫累计囤了 200 多个项目，后来全成了他的潜在客户。

　　布大局融天使

　　以色列归来，他开始大胆布局两端（投资机构、项目）。常理说，创业初期应布小局，但周炫不是，他铺了个大盘子。

　　
◆ 多维海拓初期的业务模型

　　以色列并未成为周炫的唯一战场。其项目源重点覆盖 4 个国家地区，欧洲、北美、以色列、日韩。

　　且行业较泛，专注新兴产业，剔除了传统产业，如房地产类、资源类、传统加工制造类。投资机构则以国内的 VC、PE 为主。

　　战线拉得长，他初期便需要配置一个立体团队。当时，他仅有基础团队，累计 8 人。

　　联合创始人曾是罗兰贝格管理咨询全球合伙人，约有 20 年咨询公司经验。为开展当地业务，在以色列、韩国、美国，周炫还招募了 3 名当地合伙人。

　　跨境投资并购流程复杂，为开展业务，他需要开发一个在线交易撮合平台。

◆周炫的产品构想

　　遵循死理性派的习惯，针对以上周炫算了一笔“坏账”：依据投行收入滞后的定律，即便一年公司没有任何收入，会消耗多少资金？800 万。

　　他开始为钱奔波。

　　今年 1 月，宁波。一次当地银行与投资机构晚宴上，主办方同时邀请了俩人，一位是周炫，一位是易一天使合伙人曹日辉。

　　正值夜晚，前往饭局的路上，俩人凑巧搭上同一辆车。全程 40 分钟，车内乌漆墨黑，黑得无法看清对方的神态、表情、动作，但俩人依然饶有兴致地聊起投资。

　　40 分钟后，二人径直参加晚宴，全程一句私事未聊，不露声色，但投资意向已初步确定。1 月底，周炫获得易一天使、京东众筹等天使投资，金额 800 万，与其初期财务测算的数字一样。

　　6 个月完成 0 交易

　　融资完成后，他花了 2 个月时间，将团队丰富为 15 人，并在各地区招募区域代表（兼职），美国 4 人，德国 2 人，英国 2 人，法国 2 人… …他们与当地的投资机构及投行接触，以发展项目源。

　　同时，1.0 产品于 4 月初上线，周将其定义为“跨境投资并购撮合平台”，认证投资人 4000 多名。

◆ 平台的几大角色与功能

　　收录的项目数量 800 个，其中四分之一来自以色列之旅。但此刻，当周炫回头再寻找那位 3D 打印创业者时，对方已经完成一轮融资。

　　下手恨晚，周炫略微遗憾。“好项目不等人， 就是要抢时间。”4 月份之后，周的主要精力放在两端：提升项目质量，扩大投资机构。

　　尤其是项目质量标准的把控，让周炫尝了血一般的教训。起初，项目缺乏严格的筛选机制，“质量‘马马虎虎’”。

　　阶段符合A轮或是更晚期的条件即可；无严格的财务状况评估标准，有的项目亏损，有的已盈利，额度有时几十万美元，有时 100~200 万美元；交易规模大小不定，1000 万美元以下的项目占三分之一，大的几百万美元，小的 100 万美元。

　　5月份，一个法国电商项目让周炫吃了果子。

　　它刚刚实现盈亏平衡，欲融资 200 万欧元。但让周炫惊呆的是，重点推介了一个月后，居然没有一个投资机构感兴趣。“盈利能力表现不够，且已错过国内投资风口。”

　　类似问题较普遍，质量达不到投资标准，许多项目有去无回。产品上线数月，未能完成 1 笔交易。

　　期间，只是收到两笔前期财务顾问费（首付款），共计 30 万美元，可以弥补一些人力、差旅等费用。

　　这还沾了一些资本市场红利：两个项目分别来自日本韩国。“创始人告诉我，早期公司（尤其在韩国）若能获得中国资本投资，对名气、估值业务发展等各方面，均非常有好处；若是上市公司，股票就会涨。”

　　上市公司的启发

　　“零交易”的状态持续了约半年时间。如何确定项目的评估标准，成了周炫极度头疼的问题。

　　直到7~8 月，周炫与团队密集拜访了 20~30 家券商，以了解上市公司投资并购需求，跑一家谈成一家，每一家都极度热情，这让周炫受宠若惊。

　　他们中高层一起参加会议，不断说很看好跨境并购业务，很渴望与这样一家拥有“海外优质项目”的投行合作，很乐意与对方如何如何分享利益。

　　某次见国泰君安，一行6~7 人前来与周炫交流。交流后，3 人送行，不仅把他送到电梯口，还把他送下了楼，直到大堂门口。“我们只是一家新生机构哎。”周炫感慨。

　　但接下来的沟通，很快又把周炫内心的热情浇灭。

　　他们对项目提出几个笼统的标准：净利润超 1000 万美元，市盈率不要超 20 倍，最好为8~12 倍。

　　回公司后，周炫“翻箱倒柜”，把数据库清查了一遍，发现符合条件的只有个位数。“由于平台 60% 以上是股权融资项目，首先被 Pass。”

　　上市公司不缺钱，但对项目异常挑剔，常常会点名一些街头老百姓都熟知的公司，要求在垂直行业世界排名前 20，只要周炫能谈下来，他们就买。“有家上市公司想买施华洛世奇（水晶品牌商），后者估值 160 亿美元。”

　　经此役，周炫受了重击，发现交易成单率低还是老问题——项目质量不够优质。

　　他狠心推翻了之前的旧规，根据上市公司需求重立标准：1、并购类项目净利润必须超过 1000 万美元，这正是上市公司的并购底线；2、从交易体量上看，融资金额（股权融资）须在 1000 万美元以上，并购业务最低 1 亿美元。

　　一大批不达标准的项目被下架。6 月份，平台项目数量约 1500 个，至 10 月份时，数量依旧为 1500 个。淘汰一批，新增一批，两相打平。

　　周炫砍掉了约 100 家项目源（合作投行），主动发展一些更知名的合作机构。此外，海外团队开始运用类地推方式直接开发项目，一批自己签约的项目涌现而出。

　　10 月底，铁树开花，公司终于迎来第一个订单（股权融资）。

　　这是个韩国在线旅游支付平台，是新规制定前遗留的老项目，也是早期向周炫缴纳财务顾问费的项目之一。

　　交易3~4 月份启动，历经半年。规模较小，仅 300 万人民币。收入不多，佣金3%~5%，但周炫不在乎。“第一个订单，不管多大多小，都是意义非凡。”

　　他手里有更大的案子，但不便对铅笔道记者说。“10 月份时，逐步接到 2 亿美元规模的案子，但正在交割中。最大的案子金额几十亿美元。”

　　周炫透露，目前平台项目数量为 2100 个，覆盖全球 50 个国家和地区，其中 30% 的净利润在 1000 万以上，其余在 1000 万美元以下。

　　入驻平台的认证机构投资者约为 11000 个（均为国内机构），包含四大类型：VC、PE、上市公司、非上市的大型企业。

　　创业前的 2016 年初，周炫曾算过一笔账，若公司持续 1 年没有订单，需要消耗资金约 800 万元。于是他启动融资，融到了天使。

　　如今，天使过去了 1 年， 2017 年初，他的死理性派习惯又犯了：最坏的打算，未来一年里若还是没有任何收入，公司该靠什么活下去？

　　“今年，我们会重点推行一件事——把提前可变现的业务剥离出来，以 cover 运营费用。比如前置财务顾问费。”

　　去年 12 月，多维海拓 2.0 版上线，其中也将诞生一些增值服务，如针对具体的买方需求，定向开发优质项目。

◆ 2.0 产品新增了虚拟数据室等项目管理工具，将交易流程规划为 11 个步骤。

　　实际的情况，据周炫透露，平台正在跟进的活跃项目约 200 个，预计成单率约 10%。“有几个案子，可能在春节后完成交割。”